The Dental Storm

erroreHomerEvita I 3 ERRORI che commetti quotidianamente per promuovere i tuoi strumenti digitali e SALVATI dalla TEMPESTA PERFETTA

THE DENTAL STORM

E’ questo il quadro ?

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  • La crisi esiste e ha determinato un crollo dello slancio agli acquisti. I clienti non sono del tutto sprovveduti e fanno di tutto per forzare a proprio vantaggio il punto di cui sopra ( lasciamo stare che così ottiene uno scadimento dei servizi, lui riuscirà a percepirlo solo in un secondo tempo ).
  • I canali ed i mezzi di comunicazione che hai usato fino ad ora sembravano efficaci solo perché la vitalità della richiesta metteva in ombra l’inadeguatezza di questi strumenti a svolgere la propria funzione.
  • I canali ed i mezzi di comunicazione che hai usato fino ad ora sembravano efficaci solo perché la vitalità della richiesta metteva in ombra l’inadeguatezza di questi strumenti a svolgere la propria
  • E soprattutto, se è vero che è arrivato – internet – il campione mondiale dei distruttori di status quo dai tempi della rivoluzione francese.

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Allora la prima domanda che devi porti credo debba essere:

A chi si rivolge un professionista quando gli si pone un problema o una qualsiasi scelta / questione che non sa risolvere da solo ?

Quante probabilità ci sono che la risposta possa essere : “Ad un fornitore”.

Credo pochine, e questo perché i produttori ed i commercianti vengono visti come “chi deve appioppare il proprio prodotto, anche se non fa al caso del cliente”.

Inoltre con la stessa probabilità difficilmente vengono percepiti come esperti “autorevoli ed imparziali”.

Infatti proprio essere “esperti autorevoli ed imparziali” sono le caratteristiche ideali che ricerchiamo nella figura da cui vogliamo ottenere delle informazioni di valore.

Questa ricerca è un principio cardine ed inamovibile dell’ animo umano.

Tutti noi siamo alla costante ricerca di persone / personaggi / figure che incarnano il più possibile questo profilo per poter fare diventare nostri i loro punti di punti di vista.

Ai nostri occhi appaiono come gli unici inconfutabili, per cui magari non andiamo a predicarli, ma di certo non abbiamo il timore esporli in pubblico.

La possibilità di venire percepito come una di queste figure diminuisce in misura inversamente proporzionale a due fattori che troviamo troppo spesso nel mercato professionale.

E cioè:

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  • Più canali di distribuzione cerchi di attivare e meno sei credibile.
  • Più tipologie di prodotti hai da vendere e meno sei autorevole.

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Invariabilmente chi cerca risposte, chi cerca qualcuno a cui affidarsi, vuole come interlocutore “Lo Specialista”.

Se analizziamo un po’ la storia di tutte le aziende di successo, ti renderai conto come la maggior parte di esse sono diventate tali perché sono diventate specialiste.

Allora, parliamoci chiaro, o sei la Apple – l’unica che è stata in grado sia di mettere a punto degli strumenti di valore, sia di mettere a punto i mezzi di comunicazione che li sostengono con la dovuta autorevolezza – oppure rischi di finire nel tritacarne delle aziende che non si distinguono le une dalle altre e farai parte di quella infinita schiera di imprese che continuano ad erodere le marginalità pur di rimanere presenti nel mercato.

E tu, che strategia stai attuando ?

Che strumenti di comunicazione utilizzi ?

Uno dei padri del concetto di “Posizionamento di marca” ( Al Ries ) dice che :

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  • La gente va su Amazon per ,comprare qualcosa
  • Va su Google per cercare qualcosa
  • Va su Facebook per connettersi con gli amici
  • Va su Groupon per i prodotti sottocosto del giorno
  • Va su Twitter per mandare e leggere tweet
  • E tu di fronte a tutto questa possibilità di intelligence come ti collochi, in quale strumento di comunicazione inserisci i tuoi contenuti differenzianti ?

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E ora ?

Ora le domande che dovresti porti sono le seguenti:

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Perché qualcuno dovrebbe rivolgersi a me ?

Come mi faccio trovare ?

Dove mi faccio trovare ?

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Tu vendi soluzioni per il mercato del digitale dentale, è una nicchia decisamente specifica.

Il tuo target è composto esclusivamente da dentisti e/o odontotecnici che per necessità, rilancio professionale, esigenza di distinguersi, incremento o standardizzazione della produzione o qualsiasi altro motivo cercano soluzioni ai loro dubbi specifici.

Non sono un pubblico qualsiasi, e non lo sono nemmeno rispetto agli altri loro colleghi che cercano altre informazioni.

Sembra banale da dire, ma lo stesso utente quando ricerca informazioni di carattere diverso rivolge la propria attenzione a luoghi diversi.

Ad esempio, se un odontoiatra cerca informazioni su problematiche endodontiche rivolgerà la propria attenzione ai testi pubblicati dalla Società Italiana di Endodonzia ( SIE ).

Difficilmente si rivolgerà alla stessa SIE se il dubbio è di natura protesica o implantare o chirurgica ecc. ecc. .

In quei casi i luoghi di elezione ovviamente saranno AIOP, SICOI ecc. ecc. in funzione

dell’ oggetto.

Non si capisce perché nel caso della digitalizzazione del settore dentale (vera rivoluzione epocale ) non debba valere lo stesso principio.

Internet ed i Professionisti :

[su_quote cite=”Michael Dunn” url=”http://jmichaeldunn.com/2015/01/17/content-marketing-for-dental-labs-look-around-you/”]

  • Per il 70% dei professionisti, il 20% di ogni ora trascorsa in linea è dedicata al consumo di contenuti professionali … quasi ogni giorno.
  • 52% degli intervistati ritiene che “il contenuto professionale mi aiuta a scegliere meglio”
  • Il 67% ha detto che “mi piace essere il primo a ricevere e condividere contenuti professionali che anche altri potrebbero trovare utili”
  • Quando è stato chiesto di definire “contenuti professionali”, il 50% ha citato “notizie sulle tendenze nell’industria” e il 41% ha sottolineato “lo sviluppo professionale, la leadership, e la produttività”

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Quindi lo ripeto : Come ti collochi, in quale strumento di comunicazione inserisci i tuoi contenuti differenzianti ?

A cosa è legata la tua immagine su internet? A niente? O peggio, a “tutto”?

Fatti il favore più grande che tu ti possa fare. Focalizzati.

Ma esiste il modo di farlo ?

Tic tac, tic tac, tic tac.

Scommetto che non ti è venuto in mente niente.

Hai ragione fino ad oggi l’ offerta di luoghi preposti esclusivamente al Digitale Dentale, è stata del tutto assente.

Morale ad oggi hai a disposizione gli unici prodotti che vale la pena vendere, e all’ unico target che è interessato a spendere all’ interno del settore dentale., ma nessun mezzo adeguato a raccogliere il bacino di utenza corretto e a darti l’ autorevolezza necessaria a differenziarti dagli altri.

Ho l’ impressione che il tuo budget destinato alla promozione ad oggi non sono soldi spesi bene.

Finalmente la luce.

Finalmente però c’è a disposizione uno strumento efficace e dedicato alle tue esigenze .

Infatti è ora attivo l’ unico portale di formazione ed informazione esclusivamente dedicato al mondo del Dentale Digitale.

Logo01_Motto

Nessuna presenza di altri argomenti che invoglino il potenziale cliente ad andarsene.

Un luogo facilmente individuabile e rintracciabile.

Nessun corso di chirurgia a distrarre , o di responsabile antincendio a dequalificarti.

L’unico luogo di la specializzazione assoluta.

Un luogo autorevole, basta guardare il profilo dei membri della nostra commissione scientifica; nessun “barone” dell’ odontoiatria a mettere becco, nessun legame con nessun produttore a te concorrente, nessun amico dell’ amico.

Dove nessuno potrà fare offerte e promozioni o “pubblicità tradizionale”.

Perchè è una scelta dell’ editore che tutela sia te come inserzionista scientifico, sia il lettore/cliente, che così finalmente si troverà a poter scegliere soprattutto nel merito.

Un pubblico fortemente e dichiaratamente interessato, e super in target perché è pagante.                                                                  

E’ pagante perché è un cliente nell’ accezione romama del termine.

[su_quote cite=”Dizionario” url=”http://www.treccani.it/vocabolario/cliente/”]clïènte s. m. e f. [dal lat. cliens -nentis]. –

1. s. m. Nell’antica Roma, chi, pur godendo dello stato di libertà, si trovava tuttavia in rapporto di dipendenza da un cittadino potente (il patrono), dal quale riceveva protezione.

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Un portale senza distrazioni pubblicitarie di tuoi competitor nella tua stessa pagina, e di nessun altro in tutte le altre aree del portale.

 

E’ vero fino ad oggi sei stato bombardato esclusivamente da proposte di comunicazione dalla grafica carina che non spostano di una virgola – se sei fortunato, altrimenti le cose potrebbero andare anche peggio – le tue vendite, le tue quote di mercato, ma neppure e questo e del tutto inaccettabile la percezione che ha di te il mercato.

Può darsi che in buona fede ti venga proposto di utilizzare Facebook – Linkedin non ci credo, è troppo temerario – per far vedere quanto sia bella e brava la tua azienda.

Ma non è così che funziona.

Invece potresti utilizzare un sistema di comunicazione che si avvale dello strumento più potente che si possa usare per la vendita : il marketing educazionale.

Se non utilizzi il marketing educazionale (l’unico a darti gli strumenti per farti riconoscere per le tue caratteristiche specifiche, ed è anche l’unico a farti immediatamente percepire come portatore di concetti o filosofie produttive e portatore di soluzioni unicamente riconducibili a te) il risultato è che i tuoi potenziali clienti ti vedono come una utilities, cioè colui che propone un prodotto uguale ad un altro facilmente recuperabile sul mercato.

Questo avviene sistematicamente perché non utilizzando il marketing educazionale il brand è debole e la comunicazione non è autorevole.

Cos’è il marketing educazionale :

La pubblicazione di articoli scientifici e di valore all’ interno di un contenitore specializzato per il tuo target.

Confezionato – nel taglio e nel formato – nel modo a te ed al tuo prodotto più congeniale.

Semplice, quasi banale.

Talmente semplice che non lo ha mai fatto nessuno.

Questo da solo ti mette sotto una luce diversa, ti da autorevolezza e lo fa nel tempo.

Ma se la sua assenza può generare dei disastri, perché non viene mai utilizzata ?

Perché non ti viene mai proposta da nessuno ?

Semplice, nella migliore delle ipotesi le agenzie di creativi neanche sanno dell’esistenza (prova a chiederglielo).

Perchè il marketing educazionale – se sono così evoluti da conoscerlo – per loro è davvero troppo complicato da mettere in pratica.

Perchè solo un report tecnico usato in questa maniera riesce in questo prodigio ? 

Perchè parla esattamente come te ed esclusivamente per te, all’interno del luogo adatto e dove c’è il pubblico adatto.

Sempre, domenica e festivi compresi, perfino mentre dormi.

Questo è lo strumento di vendita più potente che si possa immaginare.

Non ti sembra un modo migliore di investire le tue risorse ?

Questo da solo vale DIECI VOLTE tutti gli investimenti in marketing che hai fatto fino ad ora.

Il fatto di non essere presente sull’ unico portale scientifico che è in target sia per i tuoi prodotti sia per i clienti, oggi è come pensare di andare in guerra avendo come truppe il coro dello zecchino d’ oro.

Se non sfrutti le potenzialità del Web per acquisire un profilo autorevole, c’è o ci sarà presto uno dei concorrenti che ne approfitterà, ed occupando a sua volta lo spazio che hai lasciato libero ti porterà via il business da sotto il naso.

Ti sottrarrà la tua quota di mercato un frammento per volta sino a che a te non rimarranno che i rimpianti.

Se invece sei tra coloro che sono in grado di far proprio questo punto di vista e questa prospettiva, ti illustro il ciclo di comunicazione che cambierà immediatamente il modo con cui puoi vendere.

Finalmente riuscirai far parte di quella esigua fetta di mercato che raccoglie i frutti maturi e con meno fatica degli altri.

Ciclo di esempio: 

  1. Report di valore su portale specialistico per soli clienti in target.
  1. Il cliente educato dal tuo materiale si suicida e ti chiede un incontro.
  1. Visita al cliente ormai istruito – niente più perdite di tempo a spiegare chi sei, perché sei differente, ecc. – finalmente è concentrato sui particolari delle tue soluzioni che possono risolvere i suoi prolemi / dubbi.
  1. [su_highlight]Il tuo venditore si può finalmente concentrare su una potenziale vendita vera. Liberata da tutti quei passaggi – necessari per il cliente, ma devastanti per il tuo venditore – che finalmente hai svolto prima di incontrare il cliente. Si tratta la vendita soprattutto per merito e non per prezzo.[/su_highlight]

Firma

 

Logo01_Motto

Finalmente si può tornare a lavorare.

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SÌ VOGLIO IL BUONO DI 100 EURO!!

marzo 13, 2015

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