Vendi Digitale Dentale ?

Fantastico !!!

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A meno che tu non preferisca  far parte di quelli che : “A no! Io non ci voglio avere niente a che fare, era meglio prima , computer facebook, proprio ho un rifiuto “, devi comunicarlo!

Ma non come specchietto per le allodole, per poter appioppare un po’ di materiale di consumo, e diventare o rimanere il più presente tra i fornitori del dott. Servelloni Mazzanti Vien dal Mare.

Comunicalo !

Ma con contenuto vero, di valore.

Perché se comunichi valore vero, fai una consulenza.

Perché se fai una consulenza vera, e non farlocca, viene sempre riconosciuta, apprezzata e premiata.

Vendi digitale ?

Diventa uno specialista !

Solo così potrai essere d’ aiuto ai tuoi clienti che da te si aspettano consigli in riferimento alle loro esigenze di pratica quotidiana.

A loro non interessa che tu gli appioppi quella attrezzatura solo perché ce l’hai a portafoglio.

Quanti dentisti ed odontotecnici conosci che sono scontenti del proprio investimento.

Alcuni non lo rifarebbero più, altri arrivano perfino ad affermare:

“Come lo faccio a mano  io…”, “Non serve a niente, fidati che si è sempre fatto senza”.

Credo che purtroppo siano ancora parecchi.

Io stesso – fino a quando sono stato nella schiera degli utilizzatori – non ho mai avuto ne scetticismi ne atteggiamento negativo, però prima di avere una configurazione d strumentazione digitale adeguata ho dovuto spendere una montagna di tempo e di denaro   *( se hai già letto qualcosa di mio probabilmente sai dei mitici 3 scanner ).

Tutti quei clienti, quando manifestano ostilità nei confronti del 3D o del digitale dentale, in realtà, anche quando non ne sono coscienti, sono incazzati neri con chi gli ha proposto attrezzature ( non soluzioni ) ma soprattutto ha promesso prestazioni che quelle forniture non erano in grado di soddisfare.

In altri casi, il venditore, ha colpevolmente taciuto su un aspetto che per la professione del cliente era strategico.

 

E’ così che si è venuta a creare una corrente di pensiero che spera inconsapevolmente di poter arrestare lo tsunami digitale dentale a “mani nude”.

 

Ma poveretti – quei dentisti od odontotecnici che siano – hanno solo avuto il torto di non informarsi sul serio ( responsabilità grave ), e la sfortuna di incontrare dei commerciali di scarsa formazione, o peggio, di dubbia moralità.

Come possono aziende delle più svariate dimensioni, comprese quelle gigantesche, pensare di strutturare la proposta commerciale della più grande innovazione in odontoiatria, dai tempi dell’adozione dell’ anestesia e dell’ uso degli impianti dentali endossei, in modo così approssimativo e dozzinale.

Infatti quelle pochissime aziende che si propongono in modo un po’ più specialistico e professionale, fanno man bassa di vendite, e raccolgono quote di mercato spaventose quando gli altri sono a percentuali da prefisso telefonico.

In Ottobre 2015 il sig. Peter Asselmann è riuscito ad organizzare un congresso con una

ciliegina speciale.E si perchè con un dibattito di questa levatura :

geller stegerSicuramente è interessante, sicuramente di meritato successo.

Altrettanto di sicuro è pensato appositamente per solleticare la fantasia di tutti i maltrattati ed gli spaventati dal digitale.

C’è un però.

Si tratta di ODONTOIATRIA così come l’ho scritta, non con la o maiuscola ma con tutto maiuscolo e pure in grassetto.

Cioè non ha niente a che vedere con la pratica quotidiana del 95% (stima personale, ma credo veramente vicina al vero, e per difetto ) degli studi e dei laboratori.

Non è solo una mia sensazione.

Ma lo sai davvero chi sono i partecipanti?

Un nome su tutti Willi Geller, il quale ho avuto l’ onore di conoscere personalmente, non è un maestro.

Lui è il MAESTRO.

Per chi ha amato l’odontotecnica, come è accaduto a me, sa di cosa parlo.

Lui costruiva dei denti meravigliosi e perfettamente integrati nel cavo orale con la ceramica VITA VMK 68 , quando per tutti gli altri era un successone se riuscivano ad ottenere denti senza crepe ed il meno verdi possibile.

Gli altri relatori, chi più chi meno, sono della stessa levatura.

Spero sia chiaro a tutti che una singola riabilitazione eseguita dal maestro – tra l’altro con le gigantesche differenze  del tempo a disposizione e del denaro con cui questi manufatti vengono realizzati e remunerati – esprima un livello di esecuzione difficilmente arrivabile per chiunque.

La metto giù più semplicemente che posso.

Come sempre, il punto è che si confonde la discussione sull’utilizzo delle tecnologie e delle attrezzature, con quella della competenza e maestria dei vari relatori.

Lo trovo profondamente ipocrita, ma questo è quanto.

Si è sempre cercato di dimostrare che l’intervento chirurgico era riuscito perfettamente grazie  all’ utilizzo di un determinato impianto dentale e non dell’ altro, oppure si provava a dimostrare che solo con quella particolare ceramica si potevano ottenere certi risultati estetici.

Omettendo colpevolmente che tal chirurgo o tal ceramista con qualsiasi fetecchia in mano avrebbero ottenuto risultati eccellenti, proprio perché la differenza risiede nelle loro capacità personali.

Con le tecniche digitali il discorso non cambia, Allais/Geller o Guess/Steger raggiungerebbero dei risultati di eccellenza in ogni caso, perché la differenza risiede in loro stessi.

Il discorso è completamente diverso per quanto riguarda il resto del mondo che deve tenere sotto controllo tempi di lavoro, ripetibilità, costi, capacità produttiva, possibilità di prognosi, ecc. ecc. .

Ora, io stimo tantissimo chiunque faccia il proprio lavoro in scienza e coscienza, ancora di più nel campo dentale perché è veramente una professione da eroi, difficile e faticosa.

Ma che l’esperienza lavorativa di “entità  semidivine” come i professionisti invitati da Asselman possano trovare rispondenza e similitudini con il resto del mondo del quale facciamo parte lo trovo più ridicolo che presuntuoso.

La tecnologia è compagna dell’ uomo dalla notte dei tempi, storicamente ci è stata accanto, quando non è stata protagonista, in tutti i nostri progressi significativi.

Non vorrei essere didascalico raccontando cosa è significato per l’ uomo l’ uso del fuoco, della ruota, del bronzo, ferro, ecc. ecc..

Ma non posso sottrarmi dal sottolineare come e cambiato il mondo in funzione dell’innovazione tecnologica dei trasporti ( strade, motore a scoppio, treni, aerei ), solo cento anni fa andare da Milano a Roma  era un “viaggio vero”.

Ancora più importante è stato l’impatto della tecnologia sulla diffusione della cultura, e delle informazioni.

Pensa che impatto ha avuto per la fotografia e le immagini.

Pensa alla fine che ha fatto l’AGFA.

Nel 1997, cioè diciassette anni fa, internet era un neonato eppure in uno studio pubblicato su “The Reuters Guide to Good Informations Stategy” di Jane Bird, si affermava che in un numero del New York Times ci sono più informazioni di quante una persona colta nel diciassettesimo secolo ne poteva incontrare in tutta la vita.

Ok, puoi iniziare a pensare che molte delle obiezioni che qualcuno suggerisce ai tuoi potenziali clienti siano spesso strumentali e in malafede.

Oltretutto hanno buon gioco, il Dottore o l’ Odontotecnico non hanno la cultura specifica per scegliere autonomamente un prodotto che si applica alla sua pratica quotidiana ma che è tecnologicamente al di fuori dei propri canoni di raffronto abituali.

Però non è uno stupido, se tu fai lo sforzo di metterli in condizione di comprendere, confrontare le specificità dell’attrezzatura o del servizio che gli proponi, molto probabilmente lo apprezzano e ti seguono in un percorso di educazione alla scelta.

Se gli trasmetti le informazioni all’interno di un luogo dove non si sente aggredito da piazzisti, dove c’è informazione e formazione con ausili esclusivi e straordinari, e dove può avere la necessaria serenità per poter attivare i processi mentali che gli consentono di effettuare una scelta consapevole.

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Questo certamente ti darà più conversioni, più corrispondenza tra gli sforzi e gli investimenti che effettui ed il loro ritorno in termini di vendita.

Questa linearità e limpidezza di comportamento verrà apprezzata dai tuoi clienti.

Probabilmente l’ obbiettivo di essere il riferimento anche per cose di profilo meno elevato lo puoi centrare più velocemente e con più eleganza.

Quando egli percepisce la qualità del contesto è già di per se una garanzia.

Sa che “lì” non si vendono spazi pubblicitari, ma si danno informazioni vere, confrontabili con gli strumenti adeguati, non si mandano sales letters per conto di Tizio e Caio, non ci sono banner che pubblicizzano offerte di niente e nessuno, che tra l’altro sono pratiche un pochino dequalificanti, ma se sistematicamente al ribasso diventano squalificanti.

Il punto però è che luoghi così speciali non ne esistono molti.

Anzi non ne esistono altri, solo DentalDigit.

Il target è uno dei nodi cruciali di tutto il tuo sistema di vendita.

Perché il problema più grande di ogni venditore è lavorare con prospect che non sono formati, diluire la comunicazione in modo che “se solo mi facessero spiegare quanto il mio prodotto è fantastico tutti lo vorrebbero”, non porta da nessuna parte.

Diciamola tutta, fa più danni che benefici.

Ma il gioco non è così.

Se prima non utilizzi il marketing educativo, non puoi pensare di forzare le vendite soprattutto di beni ad alto budget.

Se commetti l’errore strategico di non usare l’unico strumento di marketing educativo appositamente creato per il digitale dentale, rendi il lavoro dei tuoi promotori improbo, non differenziato e soprattutto non remunerativo.

Perché anche nel caso che il tuo promotore per una botta di culo si imbatta in un cliente naturalmente in target, se tu non gli hai dato gli strumenti di differenziazione dalla concorrenza, come può chiudere una vendita che non passi dalle forche caudine del prezzo e del “ma lo fa anche l’ altro”.

Se la comunicazione azienda/cliente è correttamente strutturata, con l’ imprescindibile educazione del cliente ai valori tuoi e dei tuoi strumenti, finalmente consente a tutti di dialogare traendo il massimo dei benefici.

Solo così il cliente capisce il senso di quello che gli stai comunicando e che non cerchi di spillargli del denaro ma che sai cosa consigliargli, perché hai la competenza per farlo.

Perché grazie alle tue soluzioni avrà veri vantaggi di … ( riempi tu con i tuoi ).

Questo è l’approccio più redditizio e al tempo stesso più etico che si possa proporre ai propri clienti, non si tratta di beneficenza ma di professione e di guadagni.

Occhi Aperti!!!

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                                                                                                                                                                                                                                                                                  Enzo Trapani                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                Direttore vendite

                                  2015-02-10 18.15.53

novembre 17, 2016

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